＜クリエイティブオプション＞
交渉上手は、聞き上手でもある。相手から、情報を聞き出し、聞き出した情報から相手のニーズ、本質を見抜き、自分たちとの「共通項」を探していく。付加価値、共通利益を、相手と一緒になって作ることができる人が、よき交渉者と言えるだろう。
しかし、無論、どの交渉もスムーズにいくほど甘くはない。交渉が行き詰まった時には、それを打開するクリエイティブオプション（創造的選択肢）の提示が必要となってくる。
「創造的な選択肢を見つけるには、答えを用意しなくてもいいということ。創造的な選択肢を生み出すための、"きっかけ"を用意するだけでいい」と、田村教授は言う。
仮に、頭に浮かんだアイディアが、突拍子もないアイディアであっても、「こんなことを考えているんですけど、ありえないですかね？」などと、ネタとして話してみるのも、きっかけづくりの１つとなる。そういうきっかけづくりが、建設的な選択肢を生み出すことにつながる。「そのアイディアのなかの、３分の１も当たらなくていいと思う。きっかけさえ作ればそれでいい。日本人は怖がり。『くだらないアイディアですけど...』などと、前置きでハードルを下げるのも１つの手段です」と語る。実際、くだらないアイディア（というと失礼だが...）から、ヒット商品が生まれた例は少なくない。
＜交渉に欠かせない「BATNA」＞
交渉が不調に陥りそうな時、不調時の代替案、最後通告とも言うべき「BATNA」が、武器となる。交渉が決裂した場合の最低のラインを事前に準備しておくことで、交渉時の心理的な余裕を確保する。
「和平交渉をしようとしている国は、軍事行動も辞さないという態度を示すことが必要。強いメッセージを発信できるものでなければならない」。
本音では和平を成立させたいが、決裂しそうになった時、「軍事行動もやむなし」というBATNA（決裂した場合の代替案）を懐に持っていることで、本音の「和平」に向けて交渉を進めやすくなる。
シビアな交渉の現場では、ギリギリの選択を迫られることもある。その場合に、仮に決裂しそうな場合にも「BATNA」があることで、妥協せずに「NO」を言うことが可能となる。
田村教授は「交渉事の最後には、NOを言える権利を双方が持っている。おそれずにNOを言うことが大切。NOを言うことが、よりよいYESを作ることができるということを知っておくべき」と語った。
＜プロフィール＞
田村 次朗（たむら じろう）
慶応義塾大学法学部教授。専攻は、経済法、国際経済法と交渉学。ハーバード・ロー・スクール修士課程在籍時に、交渉学を学ぶ。ジョージタウン大学客員教授などを経て、97年より、現職。ハーバード大学交渉学研究所では、インターナショナル・アカデミック・アドバイザー、ダボス会議（世界経済フォーラム）では「交渉と紛争解決」委員会の委員を務める。交渉学に関する著書に「交渉の戦略」（04年、ダイヤモンド社）など。
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